사업계획서 시장 분석 작성법: 경쟁사 분석과 고객 타겟팅 전략

사업계획서를 작성할 때 시장 분석은 사업의 성공 가능성을 평가하는 중요한 과정입니다. 특히 경쟁사 분석과 고객 타겟팅 전략은 시장 내에서의 경쟁력을 확보하고 목표 고객을 효과적으로 공략하기 위한 핵심 요소입니다. 이번 글에서는 시장 분석의 정의와 필요성, 경쟁사 분석 방법, 고객 타겟팅 전략 수립을 단계별로 상세히 설명합니다.
 

사업계획서 시장분석 작성 - 경쟁사 분석 고객 타겟팅

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1. 시장 분석이란?

1.1 시장 분석의 정의

시장 분석은 사업이 속한 시장의 규모, 성장 가능성, 경쟁 환경, 고객 특성을 조사하고 평가하는 과정입니다. 이는 시장에서의 기회를 포착하고 사업 전략을 수립하는 데 필수적인 데이터와 인사이트를 제공합니다.

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1.2 시장 분석의 필요성

1. 시장 이해
   • 목표 시장의 크기와 성장 가능성을 파악하여 현실적인 사업 전략을 수립합니다.
2. 경쟁력 확보
   • 경쟁사의 강점과 약점을 분석해 차별화된 전략을 도출합니다.
3. 목표 고객 설정
   • 사업의 주요 고객층을 정의하고 효과적인 마케팅 및 영업 전략을 개발합니다.
4. 투자자 설득
   • 사업의 성장 가능성을 데이터로 증명하여 투자자에게 신뢰를 줍니다.

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2. 경쟁사 분석 방법

2.1 경쟁사 분석의 중요성

경쟁사 분석은 사업이 경쟁 시장에서 어떻게 차별화되고 경쟁력을 가질 수 있는지 파악하는 과정입니다. 이는 제품/서비스 개발, 가격 전략, 마케팅 및 영업 계획에 중요한 정보를 제공합니다.

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2.2 경쟁사 분석의 주요 항목

1) 경쟁사 식별

• 직접 경쟁자: 동일한 제품/서비스를 제공하는 경쟁사
• 간접 경쟁자: 비슷한 고객층을 대상으로 다른 해결책을 제공하는 경쟁사

예시:

• 직접 경쟁자: "다른 친환경 세제 브랜드"
• 간접 경쟁자: "화학 세제를 판매하는 대형 브랜드"

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2) 제품/서비스 비교

경쟁사의 제품/서비스와 비교하여 강점과 약점을 분석합니다.

• 분석 항목:
  • 제품 품질
  • 가격
  • 차별화 요소

예시:

항목	자사 제품	경쟁사 제품
품질	생분해성 성분 100%	생분해성 성분 80%
가격	1L당 10,000원	1L당 9,000원
차별화 요소	친환경 인증 보유	인증 없음

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3) 마케팅 및 유통 채널 분석

경쟁사가 사용하는 마케팅 전략과 유통 채널을 파악하여 비교합니다.

• 분석 요소:
  • 광고 및 프로모션 전략
  • 유통 채널 (온라인, 오프라인 등)
  • 고객 접근 방식

예시:
"경쟁사 A는 주로 대형 마트를 통해 제품을 유통하며, 할인 쿠폰 제공을 통한 가격 경쟁 전략을 사용합니다. 반면, 자사는 온라인 중심의 정기 구독 모델을 활용해 고객 충성도를 높이고 있습니다."

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4) 경쟁사의 시장 점유율

경쟁사가 시장에서 차지하는 비중을 분석합니다.

• 방법:
  • 산업 보고서 활용
  • 시장 조사 기관의 데이터 분석

예시:
"경쟁사 B는 국내 시장 점유율의 20%를 차지하고 있으며, 주로 중저가 세제 시장을 타겟으로 하고 있습니다."

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2.3 SWOT 분석을 통한 경쟁사 분석

SWOT 분석은 경쟁사의 강점(Strength), 약점(Weakness), 기회(Opportunity), 위협(Threat)을 분석하는 방법입니다.
예시:

구분	내용
강점	대규모 유통망, 브랜드 인지도
약점	고품질 친환경 제품 부족
기회	친환경 트렌드 확산, 정부 지원 정책 강화
위협	대기업의 신규 친환경 브랜드 출시

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3. 고객 타겟팅 전략

3.1 고객 타겟팅이란?

고객 타겟팅은 사업의 제품/서비스를 이용할 가능성이 높은 주요 고객층을 식별하고, 이들의 니즈와 행동 패턴에 맞는 맞춤형 전략을 수립하는 과정입니다.

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3.2 고객 타겟팅의 중요성

1. 효율적인 마케팅:
   • 명확한 타겟 설정은 자원의 낭비를 줄이고, 효과적인 마케팅 캠페인을 가능하게 합니다.
2. 고객 만족도 향상:
   • 고객의 니즈를 충족하는 맞춤형 제품과 서비스를 제공할 수 있습니다.
3. 경쟁 우위 확보:
   • 경쟁사가 타겟하지 못한 시장 틈새를 공략할 수 있습니다.

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3.3 고객 타겟팅 단계

1) 고객 세분화

고객을 연령, 성별, 소득 수준, 지역 등 다양한 기준으로 나누어 분석합니다.
분석 기준 예시:

• 인구통계적: 연령, 성별, 소득
• 심리적: 라이프스타일, 가치관
• 행동적: 구매 빈도, 브랜드 충성도

예시:
"30~40대 여성 고객은 환경 보호에 관심이 많으며, 가족을 위한 안전한 제품을 선호합니다."

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2) 타겟 고객 설정

세분화된 고객 중 가장 잠재력이 높은 그룹을 선정합니다.

• 고려 요소:
  • 구매 가능성
  • 시장 규모
  • 경쟁사 침투율

예시:
"타겟 고객은 환경 의식이 높은 20~30대 1인 가구로, 온라인 쇼핑을 선호하며 친환경 제품 구매율이 높습니다."

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3) 고객 니즈 파악

타겟 고객의 주요 니즈를 파악하고 이를 충족할 수 있는 제품/서비스를 설계합니다.
방법:

• 고객 설문 조사
• 소셜 미디어 분석
• 구매 데이터 분석

예시:
"설문 조사 결과, 고객들은 '효과적인 세정력'과 '환경 친화적 포장'을 가장 중요한 요인으로 꼽았습니다."

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4) 맞춤형 마케팅 전략 수립

타겟 고객의 행동 패턴에 따라 맞춤형 마케팅 전략을 개발합니다.

• 예시 전략:
  • 20대: 인플루언서 협업 및 SNS 광고
  • 30대: 제품 리뷰와 할인 이벤트 제공

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4. 경쟁사 분석과 고객 타겟팅의 통합

4.1 데이터 기반 전략 개발

경쟁사 분석과 고객 타겟팅 데이터를 통합하여, 효과적인 마케팅 및 영업 전략을 수립합니다.
예시:

• 경쟁사의 낮은 품질을 보완하기 위해 고품질 친환경 제품을 강조.
• 20~30대 타겟 고객에게 SNS를 통한 적극적인 프로모션 진행.

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4.2 실행 가능한 전략 수립

경쟁 환경과 고객 특성을 바탕으로 실행 가능한 세부 전략을 제시합니다.
예시:
"자사는 경쟁사의 약점인 친환경 인증 부재를 공략해, '환경 인증'을 핵심 마케팅 메시지로 내세울 예정입니다."

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5. 결론

시장 분석은 사업계획서 작성의 첫 단계이며, 경쟁사 분석과 고객 타겟팅 전략은 사업의 성공 가능성을 높이는 핵심 요소입니다. 철저한 경쟁사 분석으로 시장 내 경쟁력을 확보하고, 명확한 고객 타겟팅을 통해 효과적인 마케팅 전략을 수립하세요. 이를 통해 투자자와 시장에서 신뢰받는 사업 계획을 제시할 수 있습니다.